Rabaty sprzedażowe. Czy są nam potrzebne?

Rabat!?

W tym temacie będzie szybko.

Dla mnie Rabat to stolica Maroka. Nic więcej. Nie ma innej definicji. Nie udzielam rabatów ani żadnych zniżek. Bo i po co. Gdyby cena odgrywała główną rolę w sprzedaży, to po co byliby potrzebni handlowcy. Przecież wystarczyłby zwykły sklep internetowy i samo wszystko by się kręciło.

Jak słyszę słowo rabat, to dostaję gęsiej skórki.

Nie lubię. Nie praktykuje. Nie stosuję. Koniec i kropka.

Promocja!?

Jest fajna, ale tylko wtedy, gdy kupuję trzy książki w cenie dwóch. Wtedy czuję się z tym dobrze. Nie udzielam żadnych promocji na swój produkt i usługi, bo i po co. Znam wartość tego, co reprezentuję. Uważam, że nieetyczne jest oszukiwanie klienta i zawyżanie cen, aby potem je obniżyć i manipulować nimi. Udając życzliwość i ustępstwo kupującemu. Nie praktykuję promocji. Nie stosuję. Nie lubię. Koniec i kropka.

Niechesz? Nie musisz! 

Sprzedaż bez rabatów i promocji jest $exy. Nie muszę być domokrążcą, jak nie chcę. Nie muszę być akwizytorem, jak nie chcę. Nie muszę obniżać cen, jak nie chcę. Bo kiedy wyniki mnie bronią i stan mojego portfela, to wszystko mi wolno. Nawet czuć się jak teraz. Wiedzieć, że moi klienci są świadomi, iż kupują produkt bądź usługę za konkretną cenę, bo dostają konkretną wartość. A wartości nie są na zniżkę.

Koniec i kropka.

Zostań Ekspertem !

        Kiedy początkujący sprzedawca zaczyna swoją przygodę ze sprzedażą bezpośrednią pierwsza myśl, która przychodzi mu do głowy w kwestii podnoszenia własnych kompetencji są techniki sprzedażowe. Branża sprzedażowa bywa mocno okrutna wręcz rytualna, weryfikuje ją skuteczność, presja czasu i szybkość realizacji. W takim standardzie pracy wielu przedsiębiorców i sprzedawców rozpoczyna swoją pracę i działania od tego co jest środkiem treningu start up-owego czyli od technik sprzedażowych, pomijając kompletnie „mistrzowskie„ podstawy jakim jest budowa własnego profesjonalizmu. Taki rytuał postępowania można porównać do kursu „poławiaczy pereł”. Gdzie najważniejsza umiejętność to nurkowanie na głębokość 60 metrów. Szkolenie rozpoczyna się od pierwszego kontaktu z wodą, nauki pływania „żabką”, obsługi osprzętu płetwonurka w miarę opanowania czynności standardowych uczestnik kursu osiąga umiejętność nurkowania będącą celem całego szkolenia. Wyobraźmy sobie inny scenariusz, gdzie uczestnik rozpoczyna kurs od umiejętności pełnego zanurzenia. Pozbawiony podstaw uderza „głową w mur”. Powtarza czynność, rozgoryczony patrzy jak inni uczestnicy osiągają cel do którego on nawet się nie zbliżył. Rezygnuje i odchodzi. I taka rzeczywistość w wielu przypadkach ma swoje miejsce we współczesnej sprzedaży korporacyjnej obarczonej hasłem „ mocnej, szybciej, dalej”.

Grzegorz Radłowski w książce „ Rytuały w procesie zarządzania zespołami sprzedaży” omawiając koncepcję tożsamości sprzedawcy odnosi się pośrednio do wyzwania jakim jest współczesny trening sprzedażowy. Kładąc olbrzymi nacisk na podstawy, fundamenty sprzedaży i czasu niezbędnego do realizacji tych potrzeb. „Wyjściem od podstaw” rozumie jako budowanie własnej opinii eksperckiej w usługach bądź produktach, które sprzedajemy. Stąd początkiem każdego szkolenia sprzedażowego powinny być metody i sprawdzone wzorce tworzenia autowizerunku sprzedawcy. Taki sposób myślenia generuje pomysły na siebie i na planowanie swojej przyszłej sprzedaży dzięki „targetowaniu” i tworzeniu mapy empatii sprzedażowej w podejściu personifikacji klienta. Budowaniu ścieżki sprzedaży na podstawie mocnych stron sprzedawcy, identyfikowanych na początku jego kariery zawodowej.

Dzisiaj istnieje pięć sposobów a raczej pięć szczebli na drodze do opinii eksperckiej. Ta wiedza i poziom na którym znajduje się sprzedawca weryfikuje jego przyszły sukces sprzedażowy. Jest on czasochłonny i pracochłonny. Idąc jednak za Jackiem Walkiewiczem „i warto i się opłaca”. Dzisiaj omówię pierwszy z nich.

 Organizacje

Zostań członkiem organizacji zrzeszająej specjalistów z danej branż. Najczęśiej takie członkostwo jest darmowe, bądź koszty w skali roku są niewielkie. Taka przynależność daje możliwość wymiany myśli i wiedzy. Poznania specjalistów z branż ich sposobu bycia, ubioru, wyglądu i strategii budowania wizerunku. Takie organizacje są„mocno” otwarte na nowych członków należy jednak poznać ich misję i status aby przy rozmowie „rekrutacyjnej” spełnić podstawowe wymagania merytoryczne. Kolejna wartość z przynależności do stowarzyszenia wiąże się z takimi zagadnieniami jak edukacja branżowa, ochrona praw członka czy zniżki na oferowane przez partnerów organizacji produkty bądź usługi. Członkostwo w stowarzyszeniu jest w pewnym sensie potwierdzeniem rzetelności i profesjonalizmu członka stowarzyszenia, jak również cenną informacją dla obecnych i przyszłch jego klientów. Dlatego coraz więej osób jest zainteresowanych wstąpieniem w szeregi różnych, branżowych towarzystw. Najwięsza korzyść płynnie jednak z samego człnkostwa, które już z założenia nobilituje członka jako specjalistę w danej branży. Jeżli zajmujesz się sprzedażą bezpośrednią zgłoś się do polskiego stowarzyszenia sprzedaży bezpośredniej jeżeli szkolisz zostań członkiem polskiego towarzystwa trenerów biznesu. Teraz zauważ jak brzmi zdanie „Jan kowalski, certyfikowany trener sprzedaży” a „Jan Kowalski, członek polskiego towarzystwa trenerów biznesu, certyfikowany trener sprzedaży”. Kto według ciebie jest więszym ekspertem? Pamiętaj to ciągle ta sama osoba.

Grywać i rywalizować czyli czym jest Grywalizacja

Grywalizacja lub gryfikacja lub gamifikacja (ang. gamification) – wykorzystanie specyfiki i dynamiki  znanej np. z gier fabularnych i komputerowych, do projektowania i utwierdzania zachowań ludzi w sytuacjach realnych wyzwań , w celu zwiększenia zaangażowania. Technika bazuje na przyjemności, jaka płynie z pokonywania kolejnych osiągalnych wyzwań, rywalizacji, współpracy itp. Grywalizacja pozwala zaangażować ludzi do zajęć, które są zgodne z oczekiwaniami autora projektu, nawet jeśli są one uważane za nudne lub rutynowe.

 

Grywalizację można stosować na wielu polach:

• Marketing
• Sprzedaż bezpośrednia
• Szkolenie pracowników
• Rozwój osobisty i zdrowie
• Edukacja
• Finanse
• Sport, rozrywka i spędzanie wolnego czasu
• Programy społeczne i ekologiczne
• Programy rządowe
• W produktach

Przykłady grywalizacji wykorzystane przez duże korporacje.

• "Ribbon Hero to gra stworzona w laboratoriach Microsoft Labs, której celem jest nauczenie użytkownika obsługi pakietu Microsoft Office poprzez wciągnięcie go w grę. Program przedstawia użytkownikowi wyzwania (np. „użyj animacji w PowerPoincie” lub „sformatuj nagłówek i stopkę w Wordzie”), za które ten dostaje nagrody – punkty. Paski postępu pokazują jego „stopień ekspertyzy” w obsłudze poszczególnych programów.
• Serwis geolokalizacyjny FourSquare^[ używa systemu znaczków, wyzwań i osiągnięć by zachęcić użytkowników do zwiększenia partycypacji w tworzeniu zawartości.
• mGra - gra promująca nowy serwis transakcyjny mBanku, wprowadzony w 2013 roku. Dokonując przelewów, oznaczając transakcje czy korzystając z produktów finansowych klienci mBanku zyskują specjalne odznaki."

Dzisiaj już nikt nie zastanawia się czy Grywalizacja jest lepszym sposobem na edukację - bo po prostu jest, koniec i kropka.
Sprawa dotyczy bardziej elementarnego pytania, jakie stworzyć narzędzia i podłoże do tego, aby grywalizacja miała jak największe odzwierciedlenie w rzeczywistości i w potrzebach które szukamy.
Producenci gier komputerowych, takich jak World of Warcraft doprowadzili do perfekcji system, który wciąga użytkowników w intensywną interakcję z grą. System jest na tyle silny, że według raportu uczestnicy grywający i rywalizujący w tej zabawie podnosili swoje kompetencje przywódcze, myślenia strategicznego, współpracy i odporności na stres.
W sumie "tak nie wiele więcej" w porównaniu z tymi którzy nie brali udziału w zabawie. O jakieś 50
 % !!!

Minimalista czy Maksymalista. Kim ty jesteś ?

Bardzo dużo mówi się dzisiaj o przywództwie. O zapotrzebowaniu na liderów "jutra". Co to jednak znaczy? Czy Przywództwo to wyjątkowy, unikatowy w stosunku do jednostki- dar, czy może wewnętrzna " uśpiona do czasu" umiejętność każdego z nas?

"Świat oszalał" w ten sposób mawia mój Tata ilekroć rozmawiamy o świecie i ludziach, których spotykamy codziennie w naszej pracy i życiu.
Kiedyś , stosunkowo nie dawno, jednakże przed moimi urodzinami ludzie uczyli się żyć głownie z doświadczenia innych ludzi, czytali i słuchali ale przede wszystkim budowali swoje umiejętności na własnych błędach i sukcesach.
Dzisiaj ludzie, którzy chcą się uczyć, zdobywają wiedzę głównie z książek i inny nośników wiedzy.
Uczą się i słuchają. Mają większe możliwości, łatwiejszy dostęp do "źródła" .
Jest jednak jedno " ale". 
Kiedyś Ludzie spędzali czas ze sobą. Biegali aby zdążyć, tworzyli aby mieć, szukali aby znaleźć.
A dzisiaj?!
Ludzie żyją sami, bądź w wąskim gronie. Zdążają więc nie biegną, nie chcą -więc  nie tworzą, nie szukają bo nie wiedzą co chcą znaleźć.

Paradoks naszych czasów,  Sukces i Przywództwo gdzie wystarczy  po prostu chcieć i realizować.
Chcieć I REALIZOWAĆ!
Gdzie jednak wielu chce ale rzadko kto realizuje.

A przywództwo?!
Jest w każdym w nas. Bo jeżeli oddychasz to znaczy, że chcesz, jeżeli wstajesz z łóżka to znaczy, że realizujesz. Pytanie tylko jak bardzo pragniesz Żyć.
Minimalizm czy maksymalizm.
Wszystko albo nic.
nie wystarczy Wybrać. Trzeba także realizować.

Vincent Van Gogh, Steve Jobs ,Ludwig van Beethoven- Sukces oparty na Jednej Umiejętności

Powstało już tak wiele książek na temat prawideł, którymi rządzi się sukces, że już nie sposób policzyć zasad i umiejętności jakie powinien w sobie posiadać każdy człowiek pragnący osiągnąć swój wymarzony cel. Dzisiaj większość ludzi, którzy zajmują się edukacją, szkoleniem w ramach osiągania szeroko pojmowanego sukcesu, najczęściej sami takiego sukcesu nigdy nie osiągnęli.
Nie chciał bym negować i podważać jakiegokolwiek "autorytetu" bo kompletnie mnie to nie interesuje. Jednakże będąc orędownikiem faktów i potwierdzonych zdarzeń chciałbym dzisiaj opisać jedną z cech, która bez wątpienia przyczynia się do osiągania osobistych pragnień a co najważniejsze ma swoje potwierdzenie w przeszłości, teraźniejszości i dalej trwa bo jest ponad czasowa.
Zatem trzy wybitne postacie. Trzy jakże odmienne historie. Trzy różne pragnienia i wizję a jedna i ta sama cecha osobowości, umiejętność bycia " nieroztropnym i nienasyconym"

Vincent Van Gogh,
Irving Stone w biografii "Pasja życia"



Opisując dokonania i wybory Vincenta w wielu aspektach jego twórczości i działań życiowych, zauważył, że artystę należy definiować się jako osobę ciągle poszukującą, nienasyconą i twórczą a co najważniejsze posiadającą "dar"  do pakowania się  w kłopoty, aby następnie szybko i bezboleśnie z nich " wyjść".

Ludwig Van Beethoven,
Marek George R.




Marek George podczas śledzenia dokonań artysty doszukał się wielu przykładów, które miały mierzalny efekt w drodze na szczyt Ludwiga. Jedną z cech, która doprowadziła Beethovena do miejsca do którego tak pragną dotrzeć, była nieodparta wiara w dążenie do doskonałości, poszukiwania nowych dróg i wen twórczych. Geniusz Beethovena powodował jego charakterystyczny sposób wpadania w tarapaty i konflikty lecz ten sam geniusz szybko reagował na problemy i jeszcze szybciej łagodził jego skutki.

Steve Jobs

Steve podzielił się ze studentami trzema historiami w czerwcu 2005 roku podczas uroczystości rozdania dyplomów na Uniwersytecie Stanforda, a które uważał  za warte zapamiętania.
Przesłanie było jasne i klarowne " bądź nieroztropny i nienasycony", nieroztropność wpędzi cię w niejedne tarapaty ale jeszcze więcej tej nieroztropności z nich cię wyciągnie.

https://www.youtube.com/watch?v=ogKQjHOVyzA
przemówienie Jobsa

Trzy historie, trzy różne pragnienia, trzy odmienne sukcesy oparte na jednej i unikatowej umiejętności !

Antiga, Wlazły, Kurek, Emocje, Siatkówka - Sprzedaż oparta na filozofii Mistrzów Świata !

Pamiętam, jak jeszcze przed mistrzostwami Świata w siatkówkę, rozgrywanych w Polsce, śmiano się z wyboru  Stéphane Antiga  na stanowisko trenera reprezentacji naszego kraju i jak wyszydzano jedną ze sportowych ikon naszego kraju , Mariusza Wlazłego.
Dlaczego dzisiaj po mistrzostwie świata nikt już nie neguje wyboru Antigi na "wodza" naszej reprezentacji a Wlazłego pokochała cała, siatkarska Polska.
Odpowiedz jest bardzo prosta. Wynik sportowy !
Teraz pytanie o wiele trudniejsze ale i ciekawsze. Co musiało się stać, że ten wynik sportowy po prostu został osiągnięty i jak ma się to do sprzedaży?

1) Samoświadomość- Antiga doskonale wiedział co pragnie osiągnąć, co do tego potrzebuje, co ma, nad czym powinien pracować i kogo potrzebuje do realizacji tego przedsięwzięcia a kto będzie go ograniczał.  Stąd decyzja o ściągnięciu Wlazłego  i "wywalenie" Kurka.
Odniesienie do Sprzedaż:
Musisz wiedzieć gdzie jest twoje pragnienie, co chcesz osiągnąć. Co posiadasz obecnie i gdzie jesteś , co cię ogranicza, że jeszcze nie jesteś tam gdzie pragniesz być i najważniejsze, kogo potrzebujesz i co potrzebujesz aby zrealizować swoje pragnienia. 

2) P+D+Z=W
Od samego początku Stéphane wyznawał jedną filozofię, która od wielu lat jest niezmienna i jak widać dalej jest wyjątkowo skuteczna. Każde wielkie Pragnienie musi być podporządkowane określonym Działaniom ( OKREŚLONEGO PLANU) a to w połączeniu z Zapier......em  zawsze daje Wynik o którym marzymy.
Odniesienie do Sprzedaży:
Zawsze na początku jest wielkie pragnienie bycia ponad przeciętnym, lepszym niż jest się obecnie. Wszystko to jest prawdziwe i słuszne ale bez połączenia z określonym działaniem objętym określonym planem i bez maksymalnego skupienia i harówki nigdy nie osiągniemy zamierzonych celów.

Cała filozofia mistrzów świata oparta jest na banałach. Określony cel w powiązaniu z ciężką pracą daje zakładany wynik.
A ty dalej czytasz  już 184 książkę z serii " biznes cud " o tym jak osiągnąć sukces a tu sprawa rozbija się o taki banał!
Po prostu trzeba Wiedzieć co się chce i Zapierdalać.

Przewodzisz ? Czy inni Przewodzą Tobą ?

 

 Przywództwo (leadreship), przewodzenie (leading)  i przywódca (leader) pochodzą od staroangielskiego słowa „lædan” – „iść”.
Dzisiaj, wielu ludzi zastanawia się czy przywódca to osoba, która rodzi się z pewnymi predyspozycjami czy to raczej efekt wypracowanych umiejętności. Kiedyś Chris Lowney w swojej książce " heroiczne przywództwo" odniósł się do tego tematu następująco. Otóż, jest taki segment ludzi, którzy rodzą się z naturalnymi cechami przywództwa ale jest to tak znikoma ilość, że wręcz niewystępująca powszechnie w środowisku. Kim zatem jest przywódca?
Osoba, która podąża drogą jako pierwszy i  motywuje innych, aby szli razem z nim. Przywództwo to zdolność do wskazania kierunku i doprowadzania innych do wspólnego celu.

Większość korporacji na świecie zauważa, znaczący fakt zanikania umiejętności przywództwa wśród społeczności.  Działy HR już nie poszukują " gotowych" przywódców, bowiem to swoista walka z wiatrakami. Dzisiaj mówi się o znalezieniu odpowiednich ludzi, którzy mają szansę na szybkie utrwalenie w sobie wartości i zasad przywództwa a następnie szybkie przejście do realizacji edukacji w życie codzienne.
Skąd ten zanik wśród społeczności w której co jakiś czas sytuację wymuszają tworzenie się samozwańczych przywódców?
Skąd taka sytuacja obywatelska wśród tak wielkiego zapotrzebowania?

Aby skutecznie odpowiedzieć na to pytanie każdy z nas powinien zadać sobie następujące pytania ?

Czy jesteś świadom swojego motywu wewnętrznego, swojej pasji i celu?
Czy starasz się być innowacyjny, pomysłowy w tym co organizujesz w tym w czym przewodzisz?
Czy " kochasz" ludzi i pragniesz przebywać w ich towarzystwie?
Czy pragniesz wszystko 3x bardziej niż inni?


Te cztery zasadnicze funkcje wyznaczają sens roli lidera i przywództwa.
Aby inni podążali za Tobą musisz być ukształtowanym przywódcą.
Jeżeli pragniesz wytrenować te wartości w swoim codziennym życiu zacznij postępować i budować w sobie wszystkie cztery wartości definiujące przywództwo.
Zapraszam Cię na takie warsztaty.