Na pozór wszystko wygląda podobnie. Sprzedawcy po szkoleniach są grzeczni, uczynni, wypytując klienta zadając mu pytania, starają się wypełniać to czego ich nauczono a co najważniejsze działają schematycznie jak maszyny. Każdy z klientów traktowany jest tak samo. Czy wiesz, dlaczego ich sprzedaż dalej nie rośnie ?
Odpowiedz na to nurtujące pytanie zadawane najczęściej przez przedsiębiorców jak i samych handlowców, odnosi się do braku wiedzy na temat programu w jakim działa klient. Najprościej mówiąc- co sprawia, że jedni kupują gdy inni się wahają. Otóż nie spotkałem się jeszcze z lepszą i skuteczniejszą diagnozą klienta, którą definiują W. Haman i J. Gut. Otóż w swojej analizie typów klienta jakie należy rozpoznać i dopasować do procesu i technik sprzedaży, wymienili programowania takie jak:
Na Ja
Na Inni
N Cele
Na Problemy
Na Zgodny
Na Negujący
Na Systematyczny
Na Chaotyczny
Na Osobisty
Na Rzeczowy
Dzisiaj omówię klienta z rodzajem programowania na JA:
Ten rodzaj programowania cechuje się tym, że każdy z klientów posiada silną chęć dokonywania wyborów osobiście ! Pragnie posiadać możliwość wyboru, bo chce czuć się ważny. Irytuje go polecanie produktów przez sprzedawcę, przekonywanie i zachwalenie usług, bądź sugerowanie, że może się na czymś nie znać i potrzebuje profesjonalnej pomocy od nas, handlowców. Z takim klientem nie wolno dyskutować. Należy zrozumieć, że sprzedaż opierać się będzie na możliwości dania mu wyboru i docenienia jego decyzji.
np. " Jestem pewny, że Pan wie najlepiej.." " Proszę wybrać ten produkt, który dla Pana jest najlepszy"
" Ja jestem tutaj dla Pana, aby służyć tylko potrzebnymi informacjami"
Ten rodzaj klienta cechuje potrzeba Samorealizacji. Przeczucia, że decyzje ostateczne są ich własnymi decyzjami. Najczęściej są to klienci do których trafiają reklamy typu " Ty wybierasz, Ty decydujesz"
Prawdą jest, że w Polsce jest bardzo dużo klientów z programowaniem typu JA. Wciąż jest zbyt wielu sprzedawców, którzy namawiają klienta do zakupu,oferując i zachwalając dany produkt nie dając szansy, aby zrozumieć potrzebę programowania, którą posiada kupujący.
Z doświadczenia wiem, że w przypadku gdy zauważysz, że klient potrzebuje fachowej obsługi sprzedawcy poprzez pomoc w proponowaniu produktów i usług, zdążysz dzięki swoim umiejętnościom zauważyć ten problem i odpowiednio zareagować.
Klient z typem oprogramowania na Ja, to ten gdzie błędu nie można popełnić Zastanów się po co ci te wszystkie techniki sprzedażowe jak nie skupiasz się na typie klienta z jakim rozmawiasz.?
To tak jakbyś chciał z Nim tańczyć walca a On przyszedł, aby poruszać się w rytmie salsy.
Konsekwencja jest taka, że ty dalej czekasz na walca, gdy inny sprzedawca już zdążył się przestawić.
nie ważne co widziałeś i gdzie byłeś. Liczy się to co umiesz, tu i teraz- Mateusz Mrozowski
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz