Kiedy początkujący sprzedawca zaczyna swoją przygodę ze sprzedażą bezpośrednią pierwsza myśl, która przychodzi mu do głowy w kwestii podnoszenia własnych kompetencji są techniki sprzedażowe. Branża sprzedażowa bywa mocno okrutna wręcz rytualna, weryfikuje ją skuteczność, presja czasu i szybkość realizacji. W takim standardzie pracy wielu przedsiębiorców i sprzedawców rozpoczyna swoją pracę i działania od tego co jest środkiem treningu start up-owego czyli od technik sprzedażowych, pomijając kompletnie „mistrzowskie„ podstawy jakim jest budowa własnego profesjonalizmu. Taki rytuał postępowania można porównać do kursu „poławiaczy pereł”. Gdzie najważniejsza umiejętność to nurkowanie na głębokość 60 metrów. Szkolenie rozpoczyna się od pierwszego kontaktu z wodą, nauki pływania „żabką”, obsługi osprzętu płetwonurka w miarę opanowania czynności standardowych uczestnik kursu osiąga umiejętność nurkowania będącą celem całego szkolenia. Wyobraźmy sobie inny scenariusz, gdzie uczestnik rozpoczyna kurs od umiejętności pełnego zanurzenia. Pozbawiony podstaw uderza „głową w mur”. Powtarza czynność, rozgoryczony patrzy jak inni uczestnicy osiągają cel do którego on nawet się nie zbliżył. Rezygnuje i odchodzi. I taka rzeczywistość w wielu przypadkach ma swoje miejsce we współczesnej sprzedaży korporacyjnej obarczonej hasłem „ mocnej, szybciej, dalej”.
Grzegorz Radłowski w książce „ Rytuały w procesie zarządzania zespołami sprzedaży” omawiając koncepcję tożsamości sprzedawcy odnosi się pośrednio do wyzwania jakim jest współczesny trening sprzedażowy. Kładąc olbrzymi nacisk na podstawy, fundamenty sprzedaży i czasu niezbędnego do realizacji tych potrzeb. „Wyjściem od podstaw” rozumie jako budowanie własnej opinii eksperckiej w usługach bądź produktach, które sprzedajemy. Stąd początkiem każdego szkolenia sprzedażowego powinny być metody i sprawdzone wzorce tworzenia autowizerunku sprzedawcy. Taki sposób myślenia generuje pomysły na siebie i na planowanie swojej przyszłej sprzedaży dzięki „targetowaniu” i tworzeniu mapy empatii sprzedażowej w podejściu personifikacji klienta. Budowaniu ścieżki sprzedaży na podstawie mocnych stron sprzedawcy, identyfikowanych na początku jego kariery zawodowej.
Dzisiaj istnieje pięć sposobów a raczej pięć szczebli na drodze do opinii eksperckiej. Ta wiedza i poziom na którym znajduje się sprzedawca weryfikuje jego przyszły sukces sprzedażowy. Jest on czasochłonny i pracochłonny. Idąc jednak za Jackiem Walkiewiczem „i warto i się opłaca”. Dzisiaj omówię pierwszy z nich.
Organizacje
Zostań członkiem organizacji zrzeszająej specjalistów z danej branż. Najczęśiej takie członkostwo jest darmowe, bądź koszty w skali roku są niewielkie. Taka przynależność daje możliwość wymiany myśli i wiedzy. Poznania specjalistów z branż ich sposobu bycia, ubioru, wyglądu i strategii budowania wizerunku. Takie organizacje są„mocno” otwarte na nowych członków należy jednak poznać ich misję i status aby przy rozmowie „rekrutacyjnej” spełnić podstawowe wymagania merytoryczne. Kolejna wartość z przynależności do stowarzyszenia wiąże się z takimi zagadnieniami jak edukacja branżowa, ochrona praw członka czy zniżki na oferowane przez partnerów organizacji produkty bądź usługi. Członkostwo w stowarzyszeniu jest w pewnym sensie potwierdzeniem rzetelności i profesjonalizmu członka stowarzyszenia, jak również cenną informacją dla obecnych i przyszłch jego klientów. Dlatego coraz więej osób jest zainteresowanych wstąpieniem w szeregi różnych, branżowych towarzystw. Najwięsza korzyść płynnie jednak z samego człnkostwa, które już z założenia nobilituje członka jako specjalistę w danej branży. Jeżli zajmujesz się sprzedażą bezpośrednią zgłoś się do polskiego stowarzyszenia sprzedaży bezpośredniej jeżeli szkolisz zostań członkiem polskiego towarzystwa trenerów biznesu. Teraz zauważ jak brzmi zdanie „Jan kowalski, certyfikowany trener sprzedaży” a „Jan Kowalski, członek polskiego towarzystwa trenerów biznesu, certyfikowany trener sprzedaży”. Kto według ciebie jest więszym ekspertem? Pamiętaj to ciągle ta sama osoba.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz