Swobodny przepływ klientów

Zbieranie kontaktów  i poleceń

 

Wielu początkujących handlowców jak i już zaawansowanych sprzedawców nadzwyczaj często odbiera sprzedaż jako coś zero jedynkowego. Sprzedajesz albo nie. Wybitni traktują proces sprzedaży jako grę w której chodzi o dwie rzeczy o zbieranie kontaktów i poleceń a dopiero potem jest sprzedaż. Gra ta polega na tym, aby zrozumieć pewne  prawidła.

Obrazowo wyglądać powinno to tak. Zbuduj sobie pewien lejek do którego będziesz wlewać swoje kontakty biznesowe i wynikające z tego polecenia. Doprowadź do takiej sytuacji, aby stworzyć sobie problem polegający na tym, że ilość twoich kontaktów i poleceń nie będzie się mieściła do tego lejka i zacznie wylewać się poza jego obręb. Wtedy stworzysz sobie swobodny przepływ sprzedażowy i zacznij sprzedawać. Spowoduje to, że twój kalendarz będzie bardzo napięty, zaczniesz prowadzisz selekcję klientów, doprowadzisz do sytuacji, że jak nie ten to w kolejce masz już następnego. Nie będziesz mieć czasu, aby się zastanawiać. Zaczniesz sprzedawać w ciągu jednego spotkania maksymalnie dwóch. Bo następni już czekają na ciebie.

Dlaczego jest to tak bardzo ważne i tak bardzo nielubiane przez wielu handlowców?

Wynika to z dwóch rzeczy. Potrzebujesz czasu, aby zdobyć takie kontakty, nie zarabiasz i rodzi się w głowie przekonanie, że coś jest nie tak. Po drugie wszyscy na ciebie patrzą, twój szef, twoja rodzina, ty sam i działasz pod presją czując, że musisz szybko zacząć sprzedawać. Zapominasz o „ lejku” i ruszasz do boju. Coś sprzedałeś wszyscy są zadowoleni problem tylko w tym, że nie stworzyłeś sobie swobodnego przepływu kontaktów . Po jakimś czasie sprzedaż się skończyła albo jest mizerna. Bo jak masz sprzedawać, gdy nie wiesz do kogo masz uderzyć a pomysły ci się wyczerpały?

Mój osobisty mentor dał mi kiedyś bezcenną radę. Określona Ilość telefonów daje określoną ilość spotkań. Określona ilość spotkań daje określoną ilość kontaktów. Określona ilość kontaktów daje określoną ilość poleceń. Określona ilość poleceń daję określoną ilość kontraktów. Proste!

Dlaczego jest to tak bardzo ważne?

Każda osoba, którą pozyskasz do swoich kontaktów zna przeciętnie około 60 innych osób. Każdy z tych 60 osób zna następne 60 osób. Pytanie zatem czy możesz sobie pozwolić na to, aby nie potraktować tego priorytetowo? Zastanów się, ile z tych osób może polecić twoją osobę dalej?

Po drugie, każdy z nas wie jak wkurzające jest to gdy dzwoni do ciebie osoba, której nie znasz a stara się przekonać ciebie do zakupu jakiegoś produktu bądź usługi. Odwróć zatem temat. Co zrobić, aby te osoby dzwoniły do ciebie, nie znając cię osobiście, będą życzliwe i chętne na spotkanie. Co musisz zrobić, aby doprowadzić do takiej sytuacji?

Spraw, aby ktoś w twoim imieniu zapowiedział cię jako specjalistę, czyli uzyskaj polecenie.